Résumé :
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La technique vise le trouble et la relation thérapeutique le porteur. Grâce à cette relation, on obtient l'accord du sujet sur les modalités de prise en charge et sur sa collaboration. La relation, qui est une construction, est le résultat de connaissances qui sont du ressort des mécanismes d'influence. Le phénomène central qui ouvre la relation est la construction empathique grâce à laquelle l'agent médical fait corps avec les contenus mentaux d'autrui tout en contrôlant son implication affective. L'influence s'exerce à un niveau non conscient surtout par les communications non verbales. La persuasion, processus conscient qui vise à obtenir l'agrément d'un sujet réticent, implique à a fois des arguements positifs directs et une compétence du sujet à répondre aux contre-arguments. La persuasion exige un agent crédible, convainquant et émouvant. [résumé d'auteur]
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